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太阳能工程招投标难题与对策

2017-06-06 

 

        近两年来,太阳能工程市场成为企业的必争之地。在争取工程市场的各个环节中,企业都有自身的独特招式。

        太阳能工程招投标中的关键问题

        近两年来,太阳能工程市场风头尽显,不仅与零售市场并驾齐驱荣耀行业发展进程,甚至有超越之象。2017 年是太阳能光热利用行业正式开始实施《太阳发展“十三五”规划》光热8 亿平方米的发展目标的开局年。作为炙手可热的太阳能工程市场则将更是风起云涌。

        太阳能光热产业虽不是“诸国”争霸天下,独自称雄的对峙局面,但之于企业而言,谁能抢占工程市场,无疑能获得更多的发展先机和动力,因此工程市场成为企业的必争之地。

        然而,竞争越激烈,其中的问题便越多。去繁就简,抓住关键问题,才能助力企业在太阳能工程招投标中一举夺魁,成为大赢家。

        前期准备

        企业要想介入投标,首先得具备一定的资质,即符合招标方资质要求后方可参与招投标工作。目前,主要有热利用工资质、专业工程承包资质以及备机电工程专业二级及以上注册建造师资质。

        其次,企业或工程商应多方面了解工程招标项目信息,其中包括招标方的主要信息,主要负责人,当地投标环境以及可能投标企业等相关情况,做到知彼知己,百战不殆。

        着力应对低价竞标问题

        在太阳能工程投标过程中,不乏一些企业为了中标和眼前利益,压低产品价格,恶意竞争。为了应对这一状况,行业协会和众多企业纷纷行动,抵制这一恶劣行径。

        然而,正如济南市太阳能行业协会秘书长李正强所说,“低价竞争”本身并没有错,任何市场,在相同的条件下消费者都倾向于最低价格。这是市场的基本规律。因此,低价竞标的问题不在于“低价”,而在于毫无节制、毫无底线的低价竞争,在于以次充好、偷工减料的低价竞争。众多有社会责任的企业纷纷表示,面对这种竞争局面,企业愿自动放弃该标的,不与其同流合污。但这并不是解决问题的根本。

        只有全行业都统一起来,共同抵制低价竞争行为,方能还行业一个健康有序的发展局面。

        低质产品迷惑人心

        低价往往伴随着低质。低质的危害行业内是讲了又讲,提了又提,因此无需再提,众人也是皆知。近来,行业内掀起回归“工匠精神”的号召,深切呼唤太阳能热水器应当精耕细作,精益求精,以雕琢艺术品的心态雕琢自身,方能力挽太阳能热水器口碑下滑的狂澜,改变消费者对太阳能热水器的既有印象。

        产品同质化

        太阳能光热发展到今天,市场和技术都已较为成熟。然而,同质化问题随之而来。产品无差异,区分度几乎为零,不能为招标方眼前一亮。这些都是阻碍企业夺得标的的原因。如何解决这一问题?一曰创新,企业只有不断研发新技术、新产品,才能走出同质化的桎梏。

        二曰服务,在产品同质化的今天,企业只有不断强化服务,向服务型企业深化转型,靠服务征服人心。

        招投标是太阳能光热企业获得工程项目的主要方式之一,只有对其中的问题障碍了然于胸,并寻求到解决之道,才能在招投标过程中脱颖而出。

        [ 案例解读 ]

        近日,网上传出《低价中标惹祸了 责任人跪地道歉》的视频,从视频中可以看出,提供西安地铁三号线电缆的陕西奥凯电缆公司为得到更多利润,在生产电缆过程中降低了成本,生产出不合格产品,这批产品型号有20 多种、规格40 多种总造价4 千多万,而不合格产品大约有3 千万左右。“问题电缆”怎么会用在西安地铁三号线?原来陕西奥凯电缆负责人王志伟通过人脉关系,违法进行招投标。为确保最低价中标、实现利润最大化,在制作过程中偷工减料。

        奥凯公司法人代表王志伟,面对镜头,下跪道歉。并表示对自己的行为非常后悔,愿意接受法律制裁,向西安市人民悔罪、道歉。然而,纵然一跪,也依旧无法挽回因一己私利造成的重大损失。

        低价中标冲击的是商品价格的核心——成本。为了中标,更为了生存,商家不得不采取中标后偷工减料的下策。商家为了节约成本,采用劣质材料生产加工,更甚者导致了伤亡事故,最终买单的却是老百姓。在市场经济体系下,竞争越发激烈,这就要求企业和商家要想在竞争中脱颖而出,就必须在政府监管下,积极创新,守法经营,共同给社会营造一个干净的市场环境。

        教你如何做好招投标

        就目前而言,太阳能热水工程项目大多以招投标形式进行。企业或工程商如何做好招投标工作,便成为获取工程项目建设的重中之重,稍不注意,努力便付诸东流。

        首先,要做好招投标信息的搜集工作。这是企业或者工程商做好投标工作的前提。近些年来,随着城镇化建设以及政府推广光热力度的不断提高,太阳能热水器也越来越被认可和接受,招标信息越来越多。然而水涨船高,工程市场的火热也引来了众多企业和工程商的参与。就目前的招标渠道而言,主要是通过媒体、经销商及工程商反映以及熟人介绍等等,而工程招标又有公开招标和邀请招标之分。二者有利有弊,企业也应酌情考虑。

        此外,由于太阳能热利用的推广应用涉及到多个方面,不仅仅是太阳能热利用企业,还涉及到各地地方住建系统、房地产商、设计院等。因此,为了获取工程招标信息,与这些部门搞好关系非常必要。

        其次,抓住关键人物,重点攻关。“好钢用在刀刃上”,每一个标的都有关键负责人。企业或工程商应在获取招标信息之后找到招标方主要负责人。从负责人下手,不仅能节约时间,缩短人脉途径,同时还能了解招标方详细信息,如甲方的建筑结构特点、建筑承重、建筑设计参数等,还要充分了解招标方的需求,如系统是单独太阳能系统还是多能互补系统,在供热时间方面有什么样的要求等,达到事半功倍的效果。

        再次,合理定价,寻求最优方案。项目价格是招标方最为关注的问题,要制定出最为合理的价格方案,需要企业或工程商全面地了解参与竞标的企业情况,日常投标报价以及当地工程的均常价格,以方便设计出最为合适、合理的价格方案。

        而设计方案则应根据招标方的具体需求着手设计,太阳能工程项目涉及到多个方面,包括项目参与人员、使用材料、施工方案、项目价格、施工时间、风险分析和控制以及预防风险的措施等。方案设计时也应当关注系统的实用性与后期组装等相关问题。

        对于标书的拟订,企业或工程商也应详细研究标书内容。详细研究标书内容,按标书要求办事。上述几点需要企业在硬实力方面下功夫,但是一些书面上的东西也不可忽视,这主要是指对标书的研究,

        具体需要注意以下几个方面:

        1.标书的格式、书写顺序等,很多标书都对书写格式和顺序有严格的要求,一旦没有按标书上的要求来,很有可能在这样的细节上失标;

        2.要详细研究评分标准,对每一项多少分都要有详细的了解,且企业自身能拿多少分要心中有数;

        3.要研究评分大项,一般情况下价格项在所有评分项中所占评分比重最高,通常高达40%~60%;

        4.要准备好招标方要求各类证件,如营业执照、各类认证书等。

        总之,企业或工程商参与太阳能招标要有所作为,针对关键下功夫,才能百战不殆。

 

        信息整合:《中国太阳能工程》记者 李文腾

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